四十七,首次培训 (第2/2页)

下午二点，市场部人员除了陈国华，都己到齐，培训正式开始。

舒越为此次培训，也略为准备了下。主要是二个内容，一，销售的流程，二，案例复盘，这主要就是讲觧代驾关总的案例。

舒越首先开讲；“我们在坐的大多是新手，没做过销售，往往会觉得无从下手，或者说，知道要打电话，但打给谁？电话号码怎么找？不知道。”

舒越转身在白板上写下；寻找-筛选-电联-登门拜访-签订合同-服务。

转过身来继续说；“这就是一个单子销售从开始到完成的整个流程，我们一步步来分解，首先是寻找。也就是你要去发现你的销售目标在那？”

“可能对新人来说，无从下手，不知道怎么寻找，其实现在广告到处有，你等公交车，有公交车站站牌广告吧，你坐公交车，公交车上有视频广告吧，你在马路上走路，有大牌广告吧，你开车，有交通指示牌广告吧”。

“这些广告也就是信息，很多就留有广告主的电话，这就是寻找，其实方法很多，关键是，你在干这一行了，就得处处留意和这一行相关的任和信息，当然这只是万里长征的第一步”。

舒越停下来喝了口水，继续说；“这些都是刚进门的销售方法，寻找最有效的是老客户转介法，为什么有的销售人员客户不断，有的销售人员做完一单，下一单就不知在那？这就和你服务的老客户有关，这个下面会详细说”。

“下一步是筛选，你得到的信息未必都对你有用，我打个不太恰当的比方，你是做公交车视频广告的，你有个劳力士的信息，你去联系劳力士投放公交车视频广告，我个人觉得劳力士不会理你。但有个电动自行车的信息，你去联系，机会就大的多。这就需要你从受众的角度去筛选你的信息”。

“当然，罗马不是一天建成的，这都需要经验，教训，说句题外话，我从不认为，销售人员是教出来，学出来的，我认为好的销售人员是市场上撞墙撞出来的，久病成医，失败多了，自然就会悟出些什么。除非你是在混日子。”

“下一步就是电联了，俗称打电话，这一步首先要克服的是不敢打，大家别笑。这是真的，很多新入行的销售过不了这一关，希望我们在坐的不存在这问题。”

讲到这里，安得民举起了手，要求发言：“舒总，我也做了五，六年广告销售了，但我很少打电话，我基本上都是直接上门拜访的。”

“我不反对你扫楼，扫楼也是一种方法。你刚才说，你做广告销售五，六年了，那我问你下，你一个单子最大签约额是多少？”

安得民有点迟缓点回答说：“三十万左右吧。”但语气明显不够有底气。

舒越笑了笑：“好，三十万，这个标的大吗？！当然这和载体有关，没有绝对的标准，那么安得民，你当时的同事签的最大额度是多少？”

安得民勉强的说：“最大八十万，但我做的单子多。”

舒越还是笑着说：“我们现在不讨论谁多谁少的问题，还是回到扫楼和电联的优劣，我不否认，扫楼可能更快速的签单，不失为刚入门销售尽快进入状态的一个方法，但扫楼有二大问题，第一，你不可能有大客户，只会扫到一些小型客户，比如说，工夫水，保险公司，车企，你能进入吗？！第二，你见到的客户方人员级别不会高，这二大问题就决定了你签不了大单。安得民，我说的有道理吗？！”

安得民羞涩的一笑，低下了头。

舒越也没继续深入这个话题，而是抛出了一个问题：“那么我们电联，或者说打电话的目的是什么？”